联想THINK渠道模式走向区域代理制吗
尽管在“求稳”的过渡基调下，目前THINK渠道尚没有产生实质性的变化。但联想在今次架构调整的同时悄然扶植THINK核心二级代理的举动，则被很多渠道视为THINK即将扁平渠道的先兆。面临利润的势必降低和联想渠道的抢入，种种犹疑的心态在THINK渠道中产生。
“十@一”过后，曾经的IBM PCD部门员工们将挥别位于北京东三环的“盈科中心”这座熟悉的大楼，也彻底离开高楼林立、外国企业繁荣密集的北京CBD商务区。而在北京北面，另一片视线可以更加开阔的高科技园区--上地，新东家联想已经在大厦的某处为他们预留好了工位。这批曾经的“IBMer”，现在，他们的名片上印着“联想股份有限公司 THINK产品部 XXX”，这意味着，IBM时代的所有烙印将渐渐在他们和他们的继任者身上抹去，属于“新联想”的某种气息则会在他们身上开始浓重起来。
联想此次架构调整可谓是突如其来，比预先承诺的“18个月”早了很多。现在，“联想国际”的历史也被联想快速地抛在了身后，其也已经成为了某段过渡时期的代名词。很明显的一点是：曾经的IBM PCD体系被进一步融入了联想。现在的THINK已经没有“中国区总经理”，只有部门负责人。原先的联想国际中国区总经理洪月霞已赴海外掌管全球的ThinkCentre台式机市场，而THINK内部最高领导的职位--THINK产品部总经理，由原先的销售总监仪晓辉担当。由于联想采用矩阵式管理，因此仪晓辉今后将向新任联想中国区总经理陈绍鹏以及THINK全球产品部总经理弗兰@奥沙立文报告工作。杨伟仁继续担任THINK渠道总监，而原先的THINK大客户直接销售业务已经全部转交联想大客户部负责，THINK部门只保留分销渠道业务。
现在，THINK渠道最为关心的，是THINK部门今后还能否按照自己的意愿行事。将在THINK新体系中占据话语权的，到底会是老IBM人马，还是新联想的负责人？这些问题，将很大程度上影响到THINK渠道目前的信心和预期。
区域代理制后利润降低？
根据“十@一”期间的调整，目前可以得出这样的阶段性结论：尽管公司层面调整巨大，但渠道尚未产生实质性变化 。原先的THINK八大总代暂时维持不变。但在大政方针之下，一个信号引起了THINK渠道们广泛的关注：联想似乎正在着意扶植原先的“KR”(核心代理商)。
最早IBM PCD的二级渠道是按照一到五星级比较粗放的划分方式，级别的界定，只是比较单纯的根据提货量大小。而从去年年底并购刚一宣布，在IBM PCD举行的核心渠道大会上就宣布改变这一代理等级评定方式，由原先的星级划分改为分“核心代理”、“高级代理”以及“授权代理”三档。在这一调整下，几乎所有原先的5星级代理和大部分4星级代理变身成为今天的“核心代理”。这在今天看来，几乎就是在为走向区域代理渠道模式所做的准备。与此同时，联想今次还进一步加大了对核心渠道现金提货的返利激励，这更可被看做HINK渠道即将走向区域代理制的前兆。
“THINK的渠道模式正在向联想的渠道模式全盘靠拢。THINK渠道走向区域代理制是必然。”THINK代理商--北京嘉年华业公司大客户经理李东晋的这一推测得到了其他THINK代理商的广泛认同。事实上，走向区域代理制对KR们来说是件好事，这意味着他们手中将握有比原先更好的资源，而其余非KR的代理商们，今后则必须向区域总代处提货。
“THINK的代理商肯定不会去做联想，因为利润太少，”一家THINK代理商说：“代理商卖一台THNKPAD能挣三百元比较平常，但卖联想笔记本少的时候只有50元，最多也不会超过200元。”
大部分渠道预计：自从联想接盘以后，由于很可能采用区域分销方式广铺渠道，这将导致THINK产品的价格空间变得非常透明。也就是说,THINK今后的利润可能将下降到与目前国内品牌持平的水平。这对于THINK代理商们来说，今后也许只有靠更多的开展新业务，“跑”出更多的量，才能维持现在的利润收益。
联想渠道向左，THINK渠道向右？
尽管并购之后的渠道互融是必然，但事实上，这种交融的主体几乎完全由联想渠道构成。联想的渠道更乐意销售THINK产品，而THINK渠道则对销售联想产品几乎毫无兴趣。联想渠道的客户覆盖面其实相当广，但因一直以来缺乏有力的高端产品线，因此在面对一些存在高端产品需求的单子时不得不铩羽而归。这中间的原因，无外乎大联想成员渠道忠诚度太强，对大联想的依赖性使得联想渠道很少有代理其他高端品牌尤其是THINK的想法。而现在，大联想渠道终于可以理直气壮地自由销售THINK产品，这正是并购以来，联想渠道一直欢欣鼓舞，对提THINK跃跃欲试的原因。
而对于一部分兼营IBM服务器业务的THINK代理商来说，产生的却是另一种想法。自并购发生以来，因担心时局动荡，前景不明，这些代理商中的一些人已经开始彻底转向服务器业务，其中甚至包括一些原先的五星级代理。
对THINK渠道的改道而行，天津市开源科技发展有限公司总经理郭纬分析主要存在三种诱因：一是出于经销商自身原因的两极分化；二是IBM服务器部门对并购之后的THINK渠道有意拉拢；三是由于经销商不看好THINK的利润前景，自动转向利润比较有保障的行业。
一个值得注意的细节是：从联想整和开始不久,10月14日，IBM服务器部门突然声势浩大的推出低端的X100系列服务器。这其中比较耐人寻味的是：就在其它厂商都在疯狂追捧“新至强的时间点上,IBM却为何反而在海量产品上大下功夫？用意似乎无外争取分销渠道。据IBM服务器部门一位不愿透露姓名的负责人称：IBM正是想抢在联想渠道整和、人心不稳的阶段,多争取一些IBM整机代理商。
而对于联想渠道的介入会否对原先的THINK渠道造成冲击，郭纬表示，就目前来看，因为联想的客户群与THINK客户群重叠的确还是非常少，因此不太可能形成大面积的双方渠道抢单现象。对同样的问题，北京嘉年华业公司大客户经理李东晋则存在着一丝疑虑。李东晋认为：THINK的客户大多是国内大型企业或大行业，单子按惯例往往是在年底或年初就定下来，渠道坐等收成的惯性比较强；而联想渠道因多面对政府部门等中端市场，攻单的随机性较强。从这个角度来看，双方如果同时攻单，THINK渠道可能会显得比较被动。
而在商务操作层面，THINK渠道对由原先的向总代提货转向由厂商直接操控区域代理的模式转变倒不存在什么担忧。天津市开源科技发展有限公司总经理郭纬表示：相信联想有能力完成商务模式的平稳过渡，经销商将不会在这一方面感到什么不便。原因有三：一是从资金上来说，联想有实力给予渠道和以前的全国总代同样甚至更长的账期，联想给渠道的账期就曾有过60天的记录；二是从渠道管控上来说，联想是出了名的管理到位，应该完全有实力维持渠道秩序的稳定；三是从历史经验角度来看，联想目前自身的区域代理渠道模式事实上也是由早期的总代模式转化而来，在渠道过渡和调整上，联想应该具有充分经验。
事实上，隐含在渠道心中目前最为关注的焦点是：已经开始销售THINK产品的联想渠道，到底是从原先的总代处提的货？还是直接从联想公司处直接提的货？在THINK代理们心目中，这个问题的答案似乎很能说明一些问题。一家兼营IBM服务器业务的THINK代理商表示自己现在是“一颗红心，两手准备”，不排除今后彻底转向服务器业务的可能性。当被问及“转型”的底线是什么时，这家代理商实话实说地表示了自己的猜测：“假如联想有一天把自己的核心代理召集起来开会，而不把消息公布给THINK渠道，这可能就有问题了。因为联想的核心体系还是有能力做IBM的。” |
发表于 2005-10-20 15:22
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以后有机会在聊
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