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标题: （转）为联想喊冤！ThinkPad定高价另有原因 [打印本页]

作者: zhousir999 时间: 2008-4-12 21:06 标题: （转）为联想喊冤！ThinkPad定高价另有原因

为联想喊冤！ThinkPad定高价另有原因编辑先生，您好！
前些日子朋友看了贵站关于T61的一些报道，作为一名ThinkPad代理商，我觉得贵站的文章只说明了事情的表相，并没有对问题进行深入的挖掘。文章后面很多人在骂联想忘本、媚外，但是根据我的理解，问题并不是这么简单——一来价格差距并没有这么大，二来联想制定这样的价格策略也是有苦衷的！
首先来说它的价格问题。就说那款联想官方网站上报价43599元的MT1，目前渠道中虽然还没有到货，不过价格已经出来了。我们给最终客户的报价一般在37000元左右，而根据经验，真正到货后的实际成交价应该在36000元上下。
美国官方网站的价格就是成交价，没有还价的余地（虽然联想有时候也会提供一些优惠券），所以按照贵站编辑算出来的26747元来计算，类似MT1的配置在中国和美国的报价差距为：

36000－26747＝9253元

仅此一步，二者的价格差已经不足三分之一，而不是之前算法中的几乎100%。
其次，ThinkPad从工厂到消费者手中，催生价格膨胀的另一个主要原因是要缴纳各种税和手续费，其中占比重最大的有两个，一是关税，二是增值税，前者为20%，后者为17%。
因此，一台26747元的笔记本（当然联想需要缴税的金额不会这么高，这里只是为了对比方便），进入市场后光加上这两项税后的价格就成了：

26747×1.20×1.17＝37552元

这时已经和前面所说的行货价格差不多了。
我看到有很多人都在说，“ThinkPad不是在深圳造的吗？还哪儿来的关税！”也许他们有所不知，联想国际是在深圳福田的保税区，也就是“境内关外”的概念，凡是从保税区出来的产品都是要缴关税的。
说完价格问题，再来说第二个问题，那就是联想为什么要定这样的价格。
这个问题要分两头来说。首先说美国市场，自联想收购Think至今，在美国市场的业绩并不是非常好，甚至还丢了一些单子；而在个人用户市场，ThinkPad在美国的品牌高度并不似国内这么高。
最新的美国笔记本市场占有率排名中，戴尔占28.4%、惠普占23.6%，Apple和Gateway并列第三占5.6%，第五名东芝占5.3%，第六名Acer占5.2%。要问ThinkPad？不好意思，它只是“其他”当中的一份子。

在这种情况下，联想首先要做的不是保证高利润，而是争取更高的市场占有率。走“平价路线”是提高市占率必不可少的路线（注意是平价不是低价，Gateway和Dell才是低价），所以我们会看到联想在美国会给ThinkPad报出一个“平易近人”的报价。
再来看国内市场。ThinkPad在国内可以说是被神化了的，而且是神化了好多年——当然，这种神化也帮我赚了不少钱，在这一点上我要感谢它

被神化的产品的价格往往不会太踏实，而且关键的一点是，它卖得越贵，越有人把它当作身份的象征。至少我的好多客户来买ThinkPad时，都是点名要配置最高的，因为他们知道配置越高的就越贵，拿出去也越有面子。事实上，购买ThinkPad行货最多的是三类客户：一是政府及行业客户，二是有钱人，只在乎服务不在乎价格的，三是不懂行，迷信ThinkPad的。
既然有这个需求，联想如果不满足他们的话，反而说不过去了。不过，这并不是最关键的原因，真正的原因来自ThinkPad在中国和美国采取的销售模式不同，由此产生的利润分配问题让联想不得不制定出这样的价格，换言之，联想是背了黑锅。
联想在美国采取的是直销和渠道相配合的方式，而在国内，90%以上都是依靠渠道出货，所以联想必须给渠道、尤其是总代留够足够的利润，甚至超过他自己的利润。
ThinkPad在国内的总代众多，为了保证这些总代不相互杀价，联想采用了包销形式，就是说各家总代销售的机型并不相同，比如威达主要包销T系列和Z系列、神州数码和朝华主要做R系列、扬子瑞信主要做X系列、英迈主要做低端机等等，当然这也不是绝对的，只是各家侧重点略有不同而已。另外，这只是我所在城市的情况，其他地区可能有所不同。
Acer的施振荣曾经有一个“微笑曲线”，是说在电脑产业链中制造零组件和品牌端的利润较高，而处于中游的组装者利润最低。对于ThinkPad的利润分配，也可以画一条类似的曲线，不过应该叫做“哭脸曲线”。

ThinkPad利润分配的“哭脸曲线”

在这个曲线的两头，一头是联想，一头是终端经销商，二者得到的利润都是少，而位于二者中间的总代，才是得到利润最多的。
ThinkPad的经销商可以分为两大类，一种是和联想体系本身没有关系，只是附带销售ThinkPad的；二是位于总代下游的“核心经销商”，按照其销售额又可以分为钻石、金牌、银牌以及在册等几种，要成为核心经销商年销售额至少要5000万，所以对出货量的要求比较大。
在我了解到的信息中，如果将销售ThinkPad的利润分作100份，那么最终的经销商只能得到3%左右，能到5%就已经要偷着笑了；核心经销商由于有量的要求，所以经常会放弃单台的利润，以便冲到一定量后获得联想的返点，所获比最终经销商要好很多。

联想和总代获得的利润应该是差不多的，但是，联想还要承担研发、宣传、广告、售后等一系列费用开支，所以最后所剩的并不如数字上那么可观，而真正在这个流程中获益的，是联想的总代们。他们在整个体系中是获得利益最多的，同时却也是联想不得不倚靠的——如果联想在国内也像国外那样搞直销，或者全面扁平自己销售的话，我敢肯定会死得很快。至少这个利润有多少，举个例子来说，总代有时会签一些“特单”，这些特单上的价格经常可以做到比零售价格少10000元甚至更多。

此外，联想的总代中还有一些跨国公司（比如英迈国际），如果联想不能保证其在国内的利润，以其能力完全可以从国外进口回来销售，这也是联想不愿意看到的局面，所以才会在自己的官方网站上报出那么高的价格。
洋洋洒洒下了不少，只是希望说明我前面所说的，我相信联想不是大家所说的“无良厂商”，不会“娶了媳妇忘了娘”，他在国内的价格之所以会这么高，也是有他不得已的苦衷，骂是解决不了问题的

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作者: domingo 时间: 2008-4-12 21:24

相信吗？

作者: cyz0428 时间: 2008-4-13 07:37

当婊子立牌坊！

作者: kkposh 时间: 2008-4-13 10:28

每每谈到thinkpad售价，就总有中国大陆网民争先恐后的跳出来表现自己的无知
说什么联想崇洋媚外，联想是狗奴才，etc

其实这个问题根本没必要争论
THINKPAD又不只是在中国大陆卖的贵
欧洲，南美的thinkpad比中国大陆贵多了

另外，即使在中国大陆卖的贵又如何
大陆的水货市场蒸蒸日上任何人都可以花比HK，SG本土市场还便宜的价格买到thinkpad
还有什么可抱怨的
得了便宜还卖乖

作者: 天魔毁灭 时间: 2008-4-13 12:41

小黑本来就不是要多大的市场占有率,,拿去跟DELL比占有率,,怎么不去跟神州比性价比...小黑只是为商业人事和小黑迷们提供...又不是拿给农民用的,,

我没听说过宾利,劳斯莱斯压价跟长安公司抢夺中国出租车,面包车占有率的..

引用楼上,得了便宜还卖乖...我们是得到了便宜的水货,但是我们得到了香港,新加坡的保修了吗?而且这不是便宜,是消费者应得的.

作者: kkposh 时间: 2008-4-13 16:28

原帖由 天魔毁灭 于 2008-4-13 12:41 发表
小黑本来就不是要多大的市场占有率,,拿去跟DELL比占有率,,怎么不去跟神州比性价比...小黑只是为商业人事和小黑迷们提供...又不是拿给农民用的,,

我没听说过宾利,劳斯莱斯压价跟长安公司抢夺中国出租车,面包车占有 ...

1.你的关于thinkpad面向人群的说法不够纯粹
thinkpad的定位就是为商业人士，没有什么所谓的小黑迷
小黑迷是个什么概念？小黑迷难道不能包括农民吗？小黑迷有几个买行货的？
从来没见IBM或者联想打广告说thinkpad不但定位于商务人士而且还定位于小黑迷

2.thinkpad在大陆就是这么个定价策略无可厚非
想要保修你就买行货
嫌贵你就买水货或者干脆别买
买了便宜的水货还想要官方保修，这不是得了便宜还卖乖这是什么？

作者: makubex 时间: 2008-4-13 21:04

联想帮着总代赚钱啊
真高尚
如果是这样子的话，拿神码为例子
神码要比联想年利润要高很多啊~~~~
因为通本代理笔记本的不只联想一个品牌，按照这个曲线，光通本就比联想要赚钱
系本又是神码最赚钱的部门，比通本要高很多
神码除这2个之外，还有非常多部门。
那不管营业额和利润来看
联想都是不如神码的。。
可是现实呢？

作者: makubex 时间: 2008-4-13 21:06

我说的是从国内市场来看
神码和联想
毕竟神码只是国内的总代

作者: domingo 时间: 2008-4-13 21:36

联想集团市场营销非常强大。从政府，机关，各单位的采购就可以看出。
联想笔记本（非thinkpad）宣传的多厉害。

各网站，论坛中推荐联想笔记本（非thinkpad）者不少。

作者: domingo 时间: 2008-4-13 21:37

推荐是推荐。
我身边的几个不了解笔记本行情的朋友用了联想笔记本后，建议我千万不要再买联想笔记本。

当然每个人的看法不同。

尊重那些认为联想笔记本非常好的朋友的意见。

作者: timey 时间: 2008-4-14 08:59

IBM 靠的不是高性价比！如果要高性价比的去买神舟！
自从卖给联想后才出现了现在的廉价IBM，IBM现在也走下神坛，步入寻常百姓家了。
有钱人可以买高端产品，没有钱的可以买底端的，想用高端而又囊中羞涩的就去买水货。
选择如此丰富！
应该说联想改变了IBM的一贯模式！
一定的市场占有率还是能够衡量一个品牌的生命值的！
是对是错市场自由定论！

作者: wwwcruo 时间: 2008-4-14 09:18

很高就是很高，降下来才是硬道理！最终用户不会去考虑中间环节，那都是黑箱子！

作者: 望穿秋水 时间: 2008-4-14 12:47

原帖由 天魔毁灭 于 2008-4-13 12:41 发表
小黑本来就不是要多大的市场占有率,,拿去跟DELL比占有率,,怎么不去跟神州比性价比...小黑只是为商业人事和小黑迷们提供...又不是拿给农民用的,,

我没听说过宾利,劳斯莱斯压价跟长安公司抢夺中国出租车,面包车占有 ...

同意！！！！！！

作者: stongpower 时间: 2008-4-17 21:19

价格往往是我们最关心的问题，只价格降下来，出手的人肯定会增上去。

作者: yflmh 时间: 2008-4-23 11:26

贵就一个字，所以选择水货。

作者: linkun1982 时间: 2008-4-23 12:39

每个人的看法不同个人觉得还是水货比较合适何必要买行货助长来弄我啊

作者: chriswang7 时间: 2008-4-24 16:30

太罗唆了没看完，管他呢！！！

作者: lynminmay 时间: 2008-4-24 17:59

瞧瞧联想做的事情：
收购了ibm pc部门，拨去了三色IBM，在国内销售还得算进口产品，得向大陆交关税。

还有怎么理解说在大陆搞上直销 thinkpad销售会更惨？

作者: fyd79 时间: 2008-4-24 18:09

原帖由 天魔毁灭 于 2008-4-13 12:41 发表
小黑本来就不是要多大的市场占有率,,拿去跟DELL比占有率,,怎么不去跟神州比性价比...小黑只是为商业人事和小黑迷们提供...又不是拿给农民用的,,

我没听说过宾利,劳斯莱斯压价跟长安公司抢夺中国出租车,面包车占有 ...

我是农民,但我也在HL这里买过小黑,而且以后还会买,这位兄弟的话有点歧视农民的味道啊

作者: fyd79 时间: 2008-4-24 18:10

原帖由 kkposh 于 2008-4-13 16:28 发表

1.你的关于thinkpad面向人群的说法不够纯粹
thinkpad的定位就是为商业人士，没有什么所谓的小黑迷
小黑迷是个什么概念？小黑迷难道不能包括农民吗？小黑迷有几个买行货的？
从来没见IBM或者联想打广告说think ...

有道理,支持!

作者: xyfchris 时间: 2008-4-24 19:48

不过说实话，thinkpad的质量确实是好的。

作者: 王者归来 时间: 2008-4-25 15:44

如果小黑只有行货，我一定是不买的，不想做冤大头

作者: wulst 时间: 2008-4-25 18:24

其实说白了，商家都是朝着利润走的，所有的定价都是追求利润最大化的！国内要不是有那么多的政府采购，TP肯定不会定价这么高！

但这并不是定价这么高就合理，要不为什么国内那么多的水货？水货存在的理由就是它有境内外差价的存在！

作者: domingo 时间: 2008-4-25 18:39

原帖由 wulst 于 2008-4-25 18:24 发表
其实说白了，商家都是朝着利润走的，所有的定价都是追求利润最大化的！国内要不是有那么多的政府采购，TP肯定不会定价这么高！

但这并不是定价这么高就合理，要不为什么国内那么多的水货？水货存在的理由就是它有 ...

在美国订购的价格和在大陆购买的价格感觉差距太明显了。

作者: vagcat 时间: 2008-4-30 12:50 标题: 回复 1# 的帖子

就靠低价来打开美国市场?
这是Thinkpad的策略?
联想就是这么作市场?
市场认知度不高就要降价

越推崇就越要被宰
这是什么理论??

[ 本帖最后由 vagcat 于 2008-4-30 12:53 编辑 ]

作者: smalltree 时间: 2008-4-30 13:01

说了跟没说一样。。。。。

作者: mickeylm 时间: 2008-4-30 14:41

呵呵，有趣，观望中....

作者: linkun1982 时间: 2008-5-2 12:03

对于lenovo的定价策略我持保留意见确实有侮辱中国人智商之嫌

作者: sisihj 时间: 2008-5-3 13:53

对于最终消费者来说，我关心的不是你的利润分成，你的苦衷，而是我最终拿到的价格和我能享受到的服务。我非常愿意为产品的高质量和高服务付出代价，但我绝对不会愿意为你的苦衷买单。
当看到别人可以以更低的价格拿到和自己一样的产品和服务，而我必须花额外的代价来购买你的不便和苦衷，抱怨一下又有什么不正常的。

作者: candycool 时间: 2008-5-3 15:30

当牌坊立起来的时候没有婊子们在说话了！

作者: chriswang7 时间: 2008-5-3 18:37

不是不能改变现状，而是不想改变。

作者: mystyle1023 时间: 2008-5-3 20:39

呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵

作者: mystyle1023 时间: 2008-5-3 20:40

呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵

作者: domingo 时间: 2008-5-3 20:43

楼上重复发灌水帖，扣１０分警告．

作者: hapoy 时间: 2008-5-4 10:46

要便宜去买神舟去吧。。。

作者: ilovejuner 时间: 2008-5-20 12:27

喊冤啊
喊喊就是了
争什么呢
有伤身体

作者: wulst 时间: 2008-5-20 16:46

原帖由 cyz0428 于 2008-4-13 07:37 发表
当婊子立牌坊！

这位说的好！
高价的小黑伤了很多黑米的心……

作者: copyman 时间: 2008-5-27 13:30

还想辩解,这不是越抹越黑吗,本来就是很黑吗,想白也白不到哪去的啊

作者: copyman 时间: 2008-5-27 13:31 标题: 回复 35# hapoy 的帖子

干嘛要买神州啊,到老吴这买不就便宜了吗?

作者: rainyelf 时间: 2008-5-27 13:45

路过看热闹

作者: climb959 时间: 2008-6-30 14:11

IBM是一个当初让很多人兴奋的品牌！
然而联想却无法让THINKPAD使更多的人兴奋！
是THINKPAD变了，还是联想变了！我搞不清！
总之我现在的第一选择不再是THINKPAD！

作者: garang 时间: 2008-6-30 14:27

怎么说呢，作为消费者用脚投票吧。

作者: crazykid 时间: 2008-6-30 17:53

没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨...

作者: 品味经典 时间: 2008-6-30 19:41

没用过小二黑，用过再说好还是不好

作者: zyusheng 时间: 2008-7-1 09:34

抵制联想支持小黑

作者: yxfqh111 时间: 2009-1-3 15:13 标题: 联想也许早晚得调整自己的销售策略

2009年来了，世界经济危机愈演愈烈。thinkpad 再降价可能也无法提高它在北美市场的占有率，也许等它醒过神来，国内市场早已被其实品牌占有了，到时候它想哭都来不及了。我本来也一直迷信thinkpad，看了上面的介绍，我也不想买thinkpad了，我们单位有几个买dell和acer的。

作者: bryansg 时间: 2009-1-3 15:51

thinkpad现在在中国的价格策略已经开始变化了。

其实大家再说价差，事实上thinkpad在香港和新加坡的行货（带保修）的价格都不比中国大陆便宜多少呢。
T400一般比较低的配置的都在RMB12,000-13,000起呢。。。

作者: hansq 时间: 2009-1-3 21:02

说法归说法，有一点是真的，质量越来越差了

作者: ejun_2006 时间: 2009-1-4 11:49

这个同意哥们上了一个t400 看着很不舒服不过质感还是不错比起r ri 系列呵呵

作者: a21r50t43p 时间: 2009-1-5 14:58

市场决定的

作者: shengzong 时间: 2009-2-21 14:59

没有看懂啊

作者: aliverson 时间: 2009-2-21 18:57

原帖由 fyd79 于 2008-4-24 18:09 发表

我是农民,但我也在HL这里买过小黑,而且以后还会买,这位兄弟的话有点歧视农民的味道啊

我也是农民

正准备出手。。。

作者: penguin 时间: 2009-2-22 14:41

联想的本子还是不错的，我一个同学当年的Y300，到现在已经服役5年了，除了风扇噪音大，一切良好，倒是我的T61显卡门挂掉了，我那叫一个郁闷阿。

作者: Mr.lao 时间: 2009-2-22 14:57

看到眼都花了

作者: 财神爷 时间: 2009-2-22 15:22

咋就不信呢。。。。。

作者: dtsdts 时间: 2009-2-24 08:20

楼主的意思是：联想的策略是，越是消费群体众多的地方，越是宰得厉害！

作者: 雪叶青灵 时间: 2009-2-24 08:41

贵的离谱，什么东西啊

作者: 小浦 时间: 2009-2-24 10:05

关注一下。。

作者: 雪叶青灵 时间: 2009-2-24 10:47

贵的东西当然要关注

作者: 450028695 时间: 2010-10-16 19:14

联想没有变
ibm 也没有变
thinkpad 就那样了

作者: tengemail 时间: 2010-10-16 19:48

内容没看，反正我不喜欢联想把商标放小黑上

作者: tengemail 时间: 2010-10-16 19:49

内容没看，反正我不喜欢联想把商标放小黑上

作者: tengemail 时间: 2010-10-16 19:51

在火车上手机发的。怎么刷这么多??版主删除了吧。麻烦了

作者: poplost 时间: 2010-10-18 21:10

联想没变，不过销售策略变了。把made in china 定位在了国际市场。所以出现了中国人制造之后再卖给中国人要收关税！而不是中国人制造后卖给外国人收关税了

作者: luwis 时间: 2010-10-20 14:05

不同意楼主的帖子呀。

作者: 黑色经典 时间: 2010-11-18 23:06

相信吗，持怀疑态度，我用过联想的Y系列，一点不好